Motivasi

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.

Kebutuhan

Kebutuhan yang dirasakan konsumen bisa dimunculkan oleh faktor diri konsumen sendiri dan dimunculkan oleh faktor luar konsumen. Kebutuhan yang datang dari dalam diri seseorang disebut sebagai kebutuhan fisiologis atau biologis. Kebutuhan sekunder atau kebutuhan yang diciptakan adalah kebutuhan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadap lingkungan dan budayanya. Kebutuhan yang dirasakan seringkali dibedakan berdasarkan kepada manfaat yang dan diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk. Pertama adalah kebutuhan utilitarian, yang mendorong konsumen membeli produk karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk tersebut. Yang kedua adalah kebutuhan ekspresive atau hedonik, yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis.

Tujuan

Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan. Tujuan dibedakan ke dalam tujuan generik, yaitu kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan. Kedua, tujuan produk khusus, yaitu produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh konsumen sebagai tujuannya.

Teori Kebutuhan

Dr. Abraham Maslow adalah seorang psikolog klinis yang memperkenalkan teori kebutuhan berjenjang yang dikenal dengan Teori Maslow, yang terdiri dari:

  • Kebutuhan psikologis

Kebutuhan psikologis yaitu kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup.

  • Kebutuhan rasa aman dan keamanan

Kebutuhan rasa aman merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia.

  • Kebutuhan sosial

Kebutuhan sosial berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan satu dengan yang lainnya.

  • Kebutuhan ego

Kebutuhan ego adalah kebutuhan untuk berprestasi sehingga derajat menjadi lebih tinggi dari lainnya.

  • Aktualisasi diri

Keinginan dari seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.

Teori Motivasi McClelland

David McClelland mengembangkan suatu teori motivasi yang disebut sebagai McClelland’s Theory of Learned Needs. Teori ini menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu untuk berperilaku:

  • Kebutuhan sukses

Kebutuhan sukses adalah keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi, dan karier yang baik.

  • Kebutuhan afiliasi

Keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, dan ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya.

  • Kebutuhan kekuasaan

Keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang di sekelilingnya.

Motivasi dan Strategi Pemasaran

Dua aplikasi penting dari teori motivasi:

  • Segmentasi

Produk atau jasa bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen.

  • Positioning

Citra produk yang ingin dilihat oleh konsumen.

Summarized by Reza Pratama (majoring in Family and Consumer Sciences, College of Human Ecology-Bogor Agricultural University, Bogor, Indonesia)

Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen. Teori & Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behaviour: Theory & Application in Marketing).

http://ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id/